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利用FABE法则制作宝贝详情页

我发现公司美工,很多做详情页思路不是很清晰,今天就写篇文章来讲讲如何利用销售法则FABE原理制作详情页

F代表特征(Features):

产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

▪ A代表作用(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。
▪ B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
▪ E代表证据(Evidence)

E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

 

今天列举一个例子

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首先我们得梳理这支产品的属性

一个蟑螂药的FABE的分析图

Features Advantages Benefits Evidence
蟑螂药 杀死蟑螂 家庭洁净 质检报告,买家评价
郁康品牌 创建19年的杀虫企业 老企业,买家用的放心 工厂照片,历史业绩,杀虫3证,国家认证
蚍虫林2.5% 微毒,蟑螂全窝端 对人和宠物无害 兔子巩膜实验,以及蟑螂质检报告
PVC塑盒密封安全设计 只能蟑螂吃的到 对小孩 宠物 物理保障,防止误食 可以视频实验
郁康自研引诱剂 蟑螂喜欢吃 蟑螂还有其他吃物,优先吃药 视频和其他产品对比实验
卫生干净 蟑螂吃完,扔掉就行 不用打扫

 

还有一个T恤衫的FABE分析表格

Features Advantages Benefits Evidence
纯棉质地 吸水性强,无静电产生 柔软,易处理,易干,不会刺激皮肤,耐用 质检报告
网眼布织法 挺直,不易皱 透气,舒服 买家评价
小翻领 款式简单 自然,大方
长短脚 配合人体设计,手伸高弯下腰不会露背 保持仪态,穿着舒适
十字线钉纽 不易掉扣子 耐用
肩位网底双线 不变形,坚固 保持衣形,耐用
人字布包边 不易散口 舒服,耐用
标志 电脑绣花,做工精细 醒目,有型
中文洗涤标识 方便参考 提供方法,方便
备用纽 配套纽扣 不怕掉纽

写完文章,我感觉一个运营人员,最核心是发现 产品的“Features”,挖掘产品的潜在卖点,从而打动消费者的心,消费者自然会掏腰包买!

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